Неэкономная экономика: как продавцы зарабатывают на «черной пятнице»?

«Черная пятница» – день сумасшедших скидок и распродаж. Удастся ли сэкономить и как продавцы зарабатывают миллионы на снижении цен, телеканалу «МИР 24» рассказал маркетолог Роман Харланов.

- Некоторые обещают держать цены на уровне «черной пятницы» несколько недель. Что на самом деле происходит чаще всего?

Роман Харланов: Согласно последним опросам, эксперты склоняются к тому, что порядка 30% скидок, заявленных на различных маркетплейсах, это обман. Большая часть фейковых распродаж приходится на женские товары, на детские и на компьютерную технику. Бороться с ними сложно, но большая часть маркетплейсов, в том числе российских, отслеживает недобросовестных продавцов и удаляет их товар из перечня распродаж. Где то за 15 дней до распродаж некоторые недобросовестные продавцы несколько завышают цены, и это небольшой объем – порядка 10% товаров фактически не имеют скидок.

- Как купить дешевле обычной цены?

Роман Харланов: Если вы планировали купить технику или предмет одежды, необходимо заранее готовиться к распродажам, чем занимаются в тех же США, которые нам и подарили «черную пятницу». По последним опросам, более 65% россиян не верят в распродажи, считают это обманом, но порядка 30% планируют воспользоваться «черной пятницей».

Чтобы не обмануться, нужно заранее посмотреть товар, который вы планируете купить, задать себе вопрос, а купили бы вы товар, если бы на него не было серьезной распродажи. В дальнейшем посмотреть в разных маркетплейсах цены на аналогичную продукцию, благо, что возможности интернета позволяют это сделать, а в дальнейшем посмотреть, насколько реально цена ниже той, которая предлагается в обычных магазинах.

- Если продавец действительно делает скидку 80 – 90%, изначально в товар была заложена прибыль в 200 – 300%?

Роман Харланов: Не всегда это так работает, не на все товары дается такая скидка. Как правило, это относится к товарам, которые серьезно теряют актуальность, и возможность их продажи в обычное время практически уходит, либо это товары, у которых есть срок годности, эксплуатации или реализации. Если они не будут реализованы в определенный период, в дальнейшем они будут подлежать утилизации. Таких товаров немного. Как правило, скидки на «черную пятницу» от 10 до 20%. Большая часть товаров с незначительной скидкой распродается.

- Если продавец выставил товар дешевле обычного, заработать он должен меньше. Но на деле все происходит наоборот. Как продавцы зарабатывают на распродажах?

Роман Харланов: Неслучайно «черную пятницу» называют «черной», потому что в традиционной бухгалтерской отчетности в тех же США черным цветом отмечается прибыль, а убытки – красным. В основном, доход появляется за счет объемов реализации, то есть вы продаете такой объем товаров, который не продается в течение того же полугода. Даже при большом дисконте в моменте вы получаете прибыль гораздо больше, чем вы бы получили за гораздо больший период времени, плюс освобождение складов. Прибыль, которая складывается по итогам «черной пятницы», это не только прибыль от перепродажи товара. Туда же относится экономия на складских затратах, на затратах, связанных с учетом товара, перемещением – все это идет в зачет. Иногда от товара проще избавиться в моменте, чем он еще полгода будет храниться на складе, обрастать накладными издержками.

- Часто продавцы снижают цены лишь на одну или несколько позиций, а что-то дорожает. На такой схеме много можно заработать?

Роман Харланов: Как правило, если вы приходите в магазин (к маркетплейсам это чаще всего не относится, хотя иногда люди ловятся на эти уловки), речь идет об эмоциональных покупках. Вы приходите в магазин за одним, случайно на полке видите что-то другое, и берете. Количество эмоциональных покупок в магазинах очень велико. В дни «черной пятницы», а проходит она сейчас практически в течение недели, таких эмоциональных покупок гораздо больше. Порядка 30% товаров, купленных на «черной пятнице», потом возвращаются обратно в магазины в течение двух недель. Самая частая причина – люди понимают, что данный товар им не нужен.

- Благодаря каким уловкам продавцам удается реализовать товар, который в обычное время не идет?

Роман Харланов: Самые распространенные уловки – подкладывание товаров на соседние полки, также размещение специальных баннеров на маркетплейсах. Допустим, вы заходите в поиске одного товара, а вам настойчиво везде выдается тот товар, который продавец хочет реализовать. В магазинах этот товар выкладывается на самые видные места, специально подсвечивается, обозначается красочными баннерами, большая часть этого товара находится в больших корзинах при входе или при выходе из магазинов. В этом случае велика вероятность, что товар будет куплен в качестве эмоциональной покупки. Учитывая, что эмоциональные покупки достаточно часто происходят, вероятность возврата в среднем – 30%. То есть 70% неликвидного товара во время «черной пятницы» удается успешно сбыть.

Чтобы избежать спонтанных покупок, необходимо заранее составить список товаров, которые вы планируете купить, запланировать определенный бюджет, за который вы не хотели бы выйти, чтобы не залезать в кредиты, долги, не тратить деньги, которые вы отложили на другие покупки, на коммунальные услуги, на важные приобретения.

Данный список действует не только в «черную пятницу», но и полезен при любом походе в магазин, и помогает избежать спонтанных покупок. Не надо забывать, что вы имеете право большую часть товара, если он не понравился, вернуть в течение двух недель. Но обращайте внимание, что не все товары попадают в этот критерий. Как правило, не подлежат возврату средства гигиены, нижнее белье, драгоценности и определенная техника. При покупке узнавайте, можно ли будет этот товар вернуть или обменять.

- Как не потратить больше, чем обычно, и сэкономить?

Роман Харланов: Чтобы сэкономить на «черной пятнице», необходимо заранее посмотреть тот товар, который вы планируете приобрести, составить список. Запланировать определенный бюджет. В случае экономии или перерасхода что дополнительно приобрести либо от чего отказаться. Если вы такой список не сделали, то при покупке в магазине лучше не делать это одному. Если это та же бытовая техника, электроника, лучше делать эту покупку с кем-то из членов семьи. Это позволит вам избежать спонтанной покупки, не нужно будет сдавать ее обратно. Обязательно отслеживайте похожие товары на других площадках, чтобы сравнить цены и понять, действительно ли в «черной пятнице» самая низкая цена, а не обман. В этом случае можно будет не только сэкономить, но и приобрести товар, который вам нужен, отвечает вашим требованиям и порадует вас хорошим качеством и ценой.